Verduurzamingsbedrijf

Een bedrijf in de verduurzamingssector merkte dat het steeds lastiger werd om offertes om te zetten in opdrachten. Klanten vroegen meerdere offertes op bij verschillende aanbieders en namen hun beslissing vaak op basis van kleine details. Dit betekende dat snelheid, opvolging en vertrouwen cruciaal waren om niet buiten de boot te vallen.

Daarnaast worstelde het bedrijf met de grote onzekerheid in de markt. Klanten wisten niet precies waar ze aan toe waren door wisselende regelgeving, subsidies en tegenstrijdige informatie. Dit leidde tot uitstelgedrag en twijfel, waardoor het langer duurde voordat een beslissing werd genomen.

De uitdaging was duidelijk: hoe zorg je ervoor dat jouw bedrijf de voorkeurskeuze wordt in een markt waarin mensen blijven vergelijken en aarzelen?

20%

Meer getekende offertes

40%

Tijdwinst in opvolging

15%

Hogere dealwaarde

Leads genereren

Het probleem

Het bedrijf kreeg via de website en social media veel aanvragen voor zonnepanelen, warmtepompen en isolatie, maar veel leads haakten af voordat ze een definitieve beslissing namen.

De grootste knelpunten:

• Klanten vroegen meerdere offertes op bij verschillende aanbieders en hadden geen duidelijke voorkeur.

• Het bedrijf had geen gestructureerd opvolgsysteem, waardoor het bedrijf bij waardevolle leads niet de eerste was die contact had opgenomen.

• Klanten twijfelden door onzekerheid over salderingsregelingen, installatiekosten en terugverdientijden.

• Het bedrijf had moeite om zich te onderscheiden van concurrenten.

De oplossing

Omdat snelheid en vertrouwen essentieel zijn in deze markt, werd een automatische WhatsApp-bevestiging toegevoegd. Dit gaf leads direct het gevoel dat ze bij een professioneel en georganiseerd bedrijf zaten.

Daarnaast werd een CRM-integratie opgezet, waardoor aanvragen automatisch in het systeem terechtkwamen en direct werden opgevolgd. Binnen enkele minuten ontving elke lead een persoonlijke opvolg-e-mail met waardevolle informatie, zoals:

• De verwachte besparing en terugverdientijd op basis van hun situatie.

• Duidelijke uitleg over subsidies, zodat twijfels over financiering werden weggenomen.

• Een klantcase van iemand in hun regio, om vertrouwen te wekken en autoriteit uit te stralen.

Met deze directe opvolging en waardevolle informatie werd onmiddellijk een voorsprong op concurrenten genomen, waardoor het bedrijf sneller top-of-mind werd bij de klant.

Leads begeleiden en overtuigen

Het probleem

Het eerste contact was gelegd, maar veel klanten stelden hun beslissing uit. Ze bleven offertes vergelijken of wachtten op ‘betere’ omstandigheden. De grootste struikelblokken waren:

• Besluiteloosheid door onzekerheid over regelgeving en terugverdientijden.

• Klanten zagen weinig verschil tussen aanbieders en kozen op basis van kleine details en prijs.

• Offertes bleven onbeantwoord, omdat klanten te veel keuzes hadden en geen urgentie voelden.

De oplossing

Om ervoor te zorgen dat offertes sneller getekend werden en klanten minder twijfelden, werd een autoriteitsstrategie geïmplementeerd:

• Geautomatiseerde opvolging via WhatsApp en e-mail: Leads kregen automatisch een herinnering als ze hun offerte nog niet hadden bekeken of ondertekend. Hierdoor werd het beslisproces versneld.

• Social proof en expertstatus benadrukken: Klanten ontvingen na enkele dagen een opvolgmail met: 1 - Een video van een tevreden klant, waarin werd uitgelegd hoe de installatie verliep. 2 - Een artikel met uitleg over de nieuwste regelgeving, zodat ze minder onzeker waren over hun beslissing. 3 - Vergelijkingsmateriaal, zodat ze zagen waarom dit bedrijf de beste keuze was.

• Kansen op hogere dealwaarde vergroten: Veel klanten dachten in eerste instantie alleen aan zonnepanelen, maar door slimme upsell-momenten kregen ze ook aanbiedingen voor warmtepompen of isolatie. Dit verhoogde de gemiddelde orderwaarde met 15%.

Door deze aanpak voelde de klant zich zekerder, werd het bedrijf als betrouwbare bron gezien en werd er sneller een handtekening gezet.

Leads converteren

Het probleem

Zelfs als klanten interesse toonden, betekende dit nog niet dat ze overgingen tot actie. Het bedrijf merkte dat klanten:

• Offertes dagen of zelfs weken lieten liggen zonder te reageren.

• Na gesprekken geen opvolging kregen, waardoor ze alsnog bij een concurrent kochten.

• Vaak verdwenen uit beeld, waardoor er geen inzicht was in waarom deals verloren gingen.

De oplossing

Om te voorkomen dat leads verloren gingen, werd een visuele pijplijn opgezet, waarin elke klant een duidelijke status kreeg:

✔️ ‘Offerte aangevraagd’
✔️ ‘Offerte bekeken, maar niet getekend’
✔️ ‘Twijfelaar, extra opvolging nodig’
✔️ ‘Geaccepteerd en ingepland’

Daarnaast werd een “Lost reason”-systeem toegevoegd. Als een lead afhaakte, kreeg het bedrijf automatisch inzicht in waarom de klant niet doorzette. Dit leverde waardevolle inzichten op en stelde het bedrijf in staat om gerichte verbeteringen aan te brengen in het verkoopproces.

Tot slot werd een notificatiesysteem geïmplementeerd, zodat verkopers precies wisten wanneer ze opnieuw contact moesten opnemen. Als een lead bijvoorbeeld zeven dagen niets had laten horen, kreeg de verkoper automatisch een reminder om een laatste opvolgbericht te sturen.